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[인터뷰] 박정대 위즈코리아 부사장, “제품 표준 만들어 시장 확대하고, 해외 진출 강화해야죠”
[보안뉴스 원병철 기자] 시장경쟁사회에서 국가별 혹은 브랜드별로 경쟁하는 것은 당연하지만, 해당 국가나 브랜드 상황이나 규모 등 주변여건에 따라 특수한 경우가 많다. 특히, 정보보호 산업에서는 유독 이러한 경향이 심한데, 이는 정보보호 제품이 국가주요시설에 사용되면서 혹시라도 발생할 수 있는 문제에 적극 대응하기 위해 요구되는 점이 많기 때문이다. 아울러 기업 규모나 분위기도 차이가 많은데, 특히 M&A를 통해 다양한 제품을 보유하거나 해외 수출을 통해 ‘글로벌화’한 글로벌 기업은 국내기업과 여러 가지로 다른 면이 많다.
특히, 많은 국내기업들이 글로벌 기업의 프로세스를 배우고자 하지만 여러 가지 면에서 쉽지 않은 것도 사실이다. 기업 전체에 영향을 줄만큼의 능력을 갖춘 전문가를 구하기도 어려울 뿐더러 프로세스를 도입해 나올 수 있는 변화를 운영진이 100% 수용하기 어려울 수 있기 때문이다. 하지만 이러한 문제점들을 잘 해결할 수만 있다면 충분히 시도해볼 도전이기도 하다.
국내 개인정보 접속이력관리 대표기업으로 지난 ‘시큐리티어워드 코리아’ 시상식에서 ‘개인정보 접속이력관리 부문 솔루션 대상’을 수상한 위즈코리아가 최근 영입한 박정대 부사장은 이러한 도전에 가장 부합되는 인물이다. 세계적인 IT 기반 서비스 제공기업 ‘BMC Software’ 한국지사에서 약 20여년을 근무한 것은 물론 2010년부터 지사장을 맡아 10년 동안 높은 성과를 올린 박정대 부사장이 위즈코리아를 선택한 이유도 바로 이러한 글로벌 기업의 프로세스를 국내기업에 잘 적용해보고 싶은 욕심 때문이다.
글로벌 기업 20년, 글로벌 프로세스의 전문가
대농그룹 전산실에서 영업과 회계 등 어플리케이션 개발업무로 사회에 첫 발을 디뎠던 박정대 부사장은 펜타컴퓨터로 이직해 New Dimension Software(NDS)의 배치작업 스케쥴러 및 자동화 솔루션 제품을 지원하는 소프트웨어컨설턴트로 근무했고, 이후 BMC Software가 NDS을 인수하면서 자연스럽게 BMC Software의 기술부 차장으로 입사하게 됐다. 1999년 입사 후 2005년 기술서비스본부 이사와 2007년 영업본부 상무를 거쳐 2010년 지사장으로 임명명됐다. 1999년부터 2019년 6월까지 20여 년간 근무한 박정대 부사장은 기술서비스본부 시절 담당하던 제품의 시장 점유율을 80% 이상 높이는데 결정적인 기여를 했다.
“1999년 BMC 한국지사로 이직한 후 약 20여 년 간 테크니컬 매니저부터 한국지사장까지 근무했습니다. 2005년 테크니컬 매니저를 맡은 후 파트너 비즈니스가 강화됐고, 2007년 세일즈 매니저가 되면서 9개 파트너를 선정하고 기틀을 마련했습니다. 이 9개 파트너는 지금도 BMC Software와 함께 하고 있습니다.”
위즈코리아 김기배 대표와는 원래 인연이 있었다. 특히, 김기배 대표가 글로벌 기업의 세일즈 프로세스를 기업에 적용하기 원하면서 박정대 부사장과 교감이 있었고, BMC Software를 퇴사한 후 영입제의를 받았다.
“최근 위즈코리아가 그룹웨어를 도입하면서 기존 영업과 의사활동을 모두 그룹웨어에서 진행하고 있습니다. 영업 내용도 실시간으로 그룹웨어에 등록하고 있고요. 기존의 엑셀을 버리고 그룹웨어를 바탕으로 영업과 미팅을 하고 있는데, 사실 이게 쉬운 일은 아닙니다. 특히, 영업 담당자 입장에서는 더욱 그렇죠. 다행이 이제는 어느 정도 자리를 잡고 있습니다.”
그룹웨어를 바탕으로 정리를 하는 것은 단순히 정리가 목적이 아니다. 영업의 시작부터 마무리까지 한 단계, 한 단계의 모든 과정이 명확하게 정리되고, 이걸 개선하면서 체계적으로 관리할 수 있다. 박정대 부사장은 이렇게 위즈코리아가 하나씩 개선해 나가면 글로벌 기업으로 거듭날 것이라고 설명했다.
영업과 기술의 콜라보, 기술도 결국은 영업
두 번째는 영업과 기술의 협력이다. “영업과 기술은 하나의 팀으로 협력해야 합니다. 영업부서가 본격적인 영업을 한다면, 기술부서는 기술조력을 통해 영업을 돕는 역할을 해야 한다는 거죠. 흔히 기술영업이라는 표현을 쓰기도 합니다. 실제 글로벌 기업은 기술 부서를 프리 세일즈와 포스트 세일즈로 나누는데, 프리 세일즈 영업을 위한 기술지원이고, 포스트 세일즈는 계약후 서비스, 즉 사후관리 부분입니다. 결국 기술도 세일즈를 위한 부서라는 이야기죠.”
R&D를 제외하고는 고객이 우리 제품을 사도록 하는 역할을 모두 세일즈라고 부른다는 설명이다. 이와 비슷한 개념으로 영업대표라는 용어도 있다. 고객을 상대할 때 ‘대표이사’와 동일한 결정권을 준다는 개념인데, 그 속에는 고객을 만나는 담당자가 바로 그 회사를 대표하는 사람이라는 의미도 담겨 있다.
“또 하나 추진하고 싶은 것은 영업에 있어서 자기영역을 확고하게 하는 것입니다. 영업 담당자라면 반드시 담당하는 분야에 대한 전문지식이 있어야 한다는 거죠. 위즈코리아의 대표 제품인 위즈블랙박스슈트를 예로 들면, 금융사에 납품하는 것과 의료기관에 납품하는 것이 차이가 있다는 겁니다. 같은 제품이고 같은 개인정보 접속이력관리 솔루션이지만, 고객의 상황과 주변여건이 다른 만큼, 그에 대한 충분한 연구와 고민이 필요하다는 겁니다.”
박정대 부사장이 계획하고 있는 세 번째 프로세스는 바로 파트너 영업이다. 대부분의 글로벌 기업들은 SI나 대규모 현장을 제외하고는 영업 파트너에 영업을 맡기고 본사는 제품개발에 집중하는 경우가 많다. 특히, 위즈코리아처럼 지방에 고객이 많을 경우 파트너를 두고 영업과 서비스를 맡기는 것이 좀 더 빠른 대응이 가능하기 때문에 박 부사장은 좋은 파트너를 찾는데 집중하고 있다.
마지막 세 번째는 사업의 안정화다. “아무래도 우리가 시장에서 1위를 하고 있으니, 이제는 기능을 넘어 안정화하는데 집중해야할 것 같습니다. R&D에도 집중해야 하고요. 현재 공공을 중심으로 영업을 해왔는데, 민간을 포함해 전체적인 시장을 키워서 업계와 함께 성장할 수 있도록 노력할 생각입니다.”
아울러 한국 제품은 ‘커스터마이징’이 장점이라고 하지만, 단순히 1회용으로 끝나는 것이 아닌 제품에 반영하는 것이 중요하다고 강조했다. ‘표준’을 만들어야 한다는 것. 고객의 요구에 따라 다른 기능이 추가된다면, 이 기능이 모든 제품에 추가되어야 향후 제품관리를 제대로 할 수 있다는 얘기다. 그리고 그에 따른 관리도 제대로 되어야 한다고 박 부사장은 강조했다.
한편, 박정대 부사장은 “위즈코리아가 마지막 직장이라고 생각한다”면서 “글로벌 기업과 IT 분야에서 오랫동안 근무한 만큼 이제는 후배들에게 그 자리를 넘겨줘야 한다고 생각한다”고 말했다. “물론 위즈코리아에 글로벌 프로세스를 성공적으로 정착시키는 것이 먼저겠죠? 아울러 위즈코리아를 주식시장에 상장하는 것도 목표입니다.”
[원병철 기자(boanone@boannews.com)]
[보안뉴스 원병철 기자] 시장경쟁사회에서 국가별 혹은 브랜드별로 경쟁하는 것은 당연하지만, 해당 국가나 브랜드 상황이나 규모 등 주변여건에 따라 특수한 경우가 많다. 특히, 정보보호 산업에서는 유독 이러한 경향이 심한데, 이는 정보보호 제품이 국가주요시설에 사용되면서 혹시라도 발생할 수 있는 문제에 적극 대응하기 위해 요구되는 점이 많기 때문이다. 아울러 기업 규모나 분위기도 차이가 많은데, 특히 M&A를 통해 다양한 제품을 보유하거나 해외 수출을 통해 ‘글로벌화’한 글로벌 기업은 국내기업과 여러 가지로 다른 면이 많다.
▲박정대 위즈코리아 부사장[사진=위즈코리아]
특히, 많은 국내기업들이 글로벌 기업의 프로세스를 배우고자 하지만 여러 가지 면에서 쉽지 않은 것도 사실이다. 기업 전체에 영향을 줄만큼의 능력을 갖춘 전문가를 구하기도 어려울 뿐더러 프로세스를 도입해 나올 수 있는 변화를 운영진이 100% 수용하기 어려울 수 있기 때문이다. 하지만 이러한 문제점들을 잘 해결할 수만 있다면 충분히 시도해볼 도전이기도 하다.
국내 개인정보 접속이력관리 대표기업으로 지난 ‘시큐리티어워드 코리아’ 시상식에서 ‘개인정보 접속이력관리 부문 솔루션 대상’을 수상한 위즈코리아가 최근 영입한 박정대 부사장은 이러한 도전에 가장 부합되는 인물이다. 세계적인 IT 기반 서비스 제공기업 ‘BMC Software’ 한국지사에서 약 20여년을 근무한 것은 물론 2010년부터 지사장을 맡아 10년 동안 높은 성과를 올린 박정대 부사장이 위즈코리아를 선택한 이유도 바로 이러한 글로벌 기업의 프로세스를 국내기업에 잘 적용해보고 싶은 욕심 때문이다.
글로벌 기업 20년, 글로벌 프로세스의 전문가
대농그룹 전산실에서 영업과 회계 등 어플리케이션 개발업무로 사회에 첫 발을 디뎠던 박정대 부사장은 펜타컴퓨터로 이직해 New Dimension Software(NDS)의 배치작업 스케쥴러 및 자동화 솔루션 제품을 지원하는 소프트웨어컨설턴트로 근무했고, 이후 BMC Software가 NDS을 인수하면서 자연스럽게 BMC Software의 기술부 차장으로 입사하게 됐다. 1999년 입사 후 2005년 기술서비스본부 이사와 2007년 영업본부 상무를 거쳐 2010년 지사장으로 임명명됐다. 1999년부터 2019년 6월까지 20여 년간 근무한 박정대 부사장은 기술서비스본부 시절 담당하던 제품의 시장 점유율을 80% 이상 높이는데 결정적인 기여를 했다.
“1999년 BMC 한국지사로 이직한 후 약 20여 년 간 테크니컬 매니저부터 한국지사장까지 근무했습니다. 2005년 테크니컬 매니저를 맡은 후 파트너 비즈니스가 강화됐고, 2007년 세일즈 매니저가 되면서 9개 파트너를 선정하고 기틀을 마련했습니다. 이 9개 파트너는 지금도 BMC Software와 함께 하고 있습니다.”
위즈코리아 김기배 대표와는 원래 인연이 있었다. 특히, 김기배 대표가 글로벌 기업의 세일즈 프로세스를 기업에 적용하기 원하면서 박정대 부사장과 교감이 있었고, BMC Software를 퇴사한 후 영입제의를 받았다.
“최근 위즈코리아가 그룹웨어를 도입하면서 기존 영업과 의사활동을 모두 그룹웨어에서 진행하고 있습니다. 영업 내용도 실시간으로 그룹웨어에 등록하고 있고요. 기존의 엑셀을 버리고 그룹웨어를 바탕으로 영업과 미팅을 하고 있는데, 사실 이게 쉬운 일은 아닙니다. 특히, 영업 담당자 입장에서는 더욱 그렇죠. 다행이 이제는 어느 정도 자리를 잡고 있습니다.”
그룹웨어를 바탕으로 정리를 하는 것은 단순히 정리가 목적이 아니다. 영업의 시작부터 마무리까지 한 단계, 한 단계의 모든 과정이 명확하게 정리되고, 이걸 개선하면서 체계적으로 관리할 수 있다. 박정대 부사장은 이렇게 위즈코리아가 하나씩 개선해 나가면 글로벌 기업으로 거듭날 것이라고 설명했다.
▲박정대 위즈코리아 부사장[사진=위즈코리아]
두 번째는 영업과 기술의 협력이다. “영업과 기술은 하나의 팀으로 협력해야 합니다. 영업부서가 본격적인 영업을 한다면, 기술부서는 기술조력을 통해 영업을 돕는 역할을 해야 한다는 거죠. 흔히 기술영업이라는 표현을 쓰기도 합니다. 실제 글로벌 기업은 기술 부서를 프리 세일즈와 포스트 세일즈로 나누는데, 프리 세일즈 영업을 위한 기술지원이고, 포스트 세일즈는 계약후 서비스, 즉 사후관리 부분입니다. 결국 기술도 세일즈를 위한 부서라는 이야기죠.”
R&D를 제외하고는 고객이 우리 제품을 사도록 하는 역할을 모두 세일즈라고 부른다는 설명이다. 이와 비슷한 개념으로 영업대표라는 용어도 있다. 고객을 상대할 때 ‘대표이사’와 동일한 결정권을 준다는 개념인데, 그 속에는 고객을 만나는 담당자가 바로 그 회사를 대표하는 사람이라는 의미도 담겨 있다.
“또 하나 추진하고 싶은 것은 영업에 있어서 자기영역을 확고하게 하는 것입니다. 영업 담당자라면 반드시 담당하는 분야에 대한 전문지식이 있어야 한다는 거죠. 위즈코리아의 대표 제품인 위즈블랙박스슈트를 예로 들면, 금융사에 납품하는 것과 의료기관에 납품하는 것이 차이가 있다는 겁니다. 같은 제품이고 같은 개인정보 접속이력관리 솔루션이지만, 고객의 상황과 주변여건이 다른 만큼, 그에 대한 충분한 연구와 고민이 필요하다는 겁니다.”
박정대 부사장이 계획하고 있는 세 번째 프로세스는 바로 파트너 영업이다. 대부분의 글로벌 기업들은 SI나 대규모 현장을 제외하고는 영업 파트너에 영업을 맡기고 본사는 제품개발에 집중하는 경우가 많다. 특히, 위즈코리아처럼 지방에 고객이 많을 경우 파트너를 두고 영업과 서비스를 맡기는 것이 좀 더 빠른 대응이 가능하기 때문에 박 부사장은 좋은 파트너를 찾는데 집중하고 있다.
마지막 세 번째는 사업의 안정화다. “아무래도 우리가 시장에서 1위를 하고 있으니, 이제는 기능을 넘어 안정화하는데 집중해야할 것 같습니다. R&D에도 집중해야 하고요. 현재 공공을 중심으로 영업을 해왔는데, 민간을 포함해 전체적인 시장을 키워서 업계와 함께 성장할 수 있도록 노력할 생각입니다.”
아울러 한국 제품은 ‘커스터마이징’이 장점이라고 하지만, 단순히 1회용으로 끝나는 것이 아닌 제품에 반영하는 것이 중요하다고 강조했다. ‘표준’을 만들어야 한다는 것. 고객의 요구에 따라 다른 기능이 추가된다면, 이 기능이 모든 제품에 추가되어야 향후 제품관리를 제대로 할 수 있다는 얘기다. 그리고 그에 따른 관리도 제대로 되어야 한다고 박 부사장은 강조했다.
한편, 박정대 부사장은 “위즈코리아가 마지막 직장이라고 생각한다”면서 “글로벌 기업과 IT 분야에서 오랫동안 근무한 만큼 이제는 후배들에게 그 자리를 넘겨줘야 한다고 생각한다”고 말했다. “물론 위즈코리아에 글로벌 프로세스를 성공적으로 정착시키는 것이 먼저겠죠? 아울러 위즈코리아를 주식시장에 상장하는 것도 목표입니다.”
[원병철 기자(boanone@boannews.com)]
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