보안 분야에 부는 렌탈 마케팅 바람

2003년 중순 본지에서는 보안 시스템의 ‘렌탈 마케팅’ 가능성에 대해 짚어본 적이 있었다.  그 당시 3곳의 영상보안업체가 협력관계를 맺고 기존의 보안 시스템 일괄판매 방식에서 벗어나 국내 최초로 렌탈 방식을 마케팅 전략의 일환으로 도입한다고 해서 이에 대한 성공가능성을 점검해봤던 것. 그 때만해도 보안업계 관계자들은 발상 자체는 ‘신선하다’는 평가가 많았지만, 사업성에 대해서는 솔직히 반신반의했던 게 사실이다. 그러나 그로부터 1년 6개월여가 흐른 지금 보안 시스템의 렌탈 마케팅은 업계의 주요화두가 되고 있다.

글 | 권 준 기자, 사진 | 장 성 협 기자

미국의 석학 제레미 리프킨은 국내에선 ‘소유의 종말’이라는 제목으로 출간된 자신의 저서 ‘Age of Access’에서 더 이상 소유는 필요하지 않으며, 미래는 접속의 시대가 될 것이라고 예언했다. 다시 말해 소유, 그리고 상품화와 함께 시작됐던 자본주의가 이제 새로운 국면에 접어들었다고 선언한 것이다. 이는 사람들은 더 이상 소유하지 않고 임시적으로 접속하려고 한다는 것을 의미하며, 여기서 접속은 단순히 컴퓨터나 네트워크에 접속하는 것 이상을 내포한다고 리프킨은 말했다. 이러한 리프킨의 지적처럼 최근 인터넷은 물론 자동차, 주택, 가전제품, 정수기 등 같은 다양한 실물 영역에서도 일관되게 발견되는 조류가 바로 접속이며, 이는 소유와 반대되는 개념이다. 이러한 시대적 조류가 보안 시스템의 판매방식에도 영향을 미치고 있다. 이른바 보안 시스템의 ‘렌탈 마케팅’이 본격화되기 시작한 것이다. 

보안업계, 렌탈 마케팅 본격화 

현재 영상보안 시스템의 렌탈 마케팅은 크게 두 축을 중심으로 활발히 진행되고 있다. 하나는 어드밴텍테크놀로지스(이하 어드밴텍)가 삼성테크윈과 손잡고 프랜차이즈 매장을 중심으로 렌탈 마케팅 활동을 펼치고 있는 것이고, 또 다른 하나는 KT가 성진씨앤씨와 협력관계를 맺고 가정을 주 타깃으로 제공하는 서비스로, CCTV 시스템 일체를 패키지화해 설치해주고 월 임대료를 받는 렌탈 마케팅의 하나인 ‘비즈메카 아이캠’ 사업이다. 여기에 지난해 11월말에는 두 업체인 어드밴텍과 KT가 협력관계를 맺기로 결정함에 따라 보안업계의 렌탈 마케팅 바람은 이제 거스를 수 없는 대세가 되고 있다.  

보안업계에서 최초로 렌탈 방식을 기획했던 어드밴텍 DSEG(Digital Security & Entertainment Group) 사업부의 류덕민 이사는 렌탈 마케팅의 도입배경에 대해 다음과 같이 설명한다. “집에 있는 제품들 가운데서는 정작 돈을 지불해서 구입했지만 별로 사용하지 않는 제품이 많습니다. 결국 이제는 소유의 시대가 아니라 접속의 시대, 이용의 시대가 될 거라는 애기죠. 이것이 바로 렌탈 마케팅의 학문적 바탕이 된 겁니다.” 그래서 정수기나 비디오테이프, 만화책 등의 경우 대여사업이 활성화될 수 있었고, 보안 분야 가운데서도 무인전자경비 서비스는 이미 렌탈 시장으로 확고히 정착할 수 있었다고 류 이사는 덧붙였다.

류 이사는 이러한 시대적 흐름으로 인해 보안 시스템의 고객들도 ‘최소의 비용으로 보안 시스템을 얼마나 효과적으로 활용할 수 있을까’를 고민하는 단계라고 판단했던 것. 이에 도입하는 데 많은 비용이 들지 않고, A/S와 업그레이드에 대한 부담을 줄이면서도 고객들을 만족시킬 수 있는 마케팅 기법의 하나인 렌탈 마케팅에 확신을 갖게 됐다는 설명이다.      

저렴한 설치비용, 부담 없는 A/S와 업그레이드가 매력      

어드밴텍에서는 올 1월부터 보안 시스템의 렌탈 마케팅을 본격적으로 시작했다. 그러나 영상보안시장은 설치환경이나 제품군이 다양하기 때문에 보안 시스템을 정형화하고 패키지화하는데 어려움이 따르는 등 사업초기에는 많은 시행착오를 겪었다. 이와 관련 어드밴텍의 한 관계자는 “렌탈 마케팅이 성공하기 위해서는 소비자의 다양한 요구에 적극 대응해야 하고 관련업체들과도 긴밀한 협력관계를 구축해야 하는데, 초기에는 업체들의 회의적인 반응으로 인해 매우 힘들었다”고 말했다.

그러던 중 이들이 활로를 찾은 것은 대리점의 확충과 프랜차이즈 매장에 대한 영업활동 강화였다. 현재 50여개까지 늘어난 대리점들이 렌탈 마케팅에 가세하게 되면서 이 사업이 크게 확대되기 시작했다. 이렇게 확보된 대리점들의 전문성을 강화하기 위해 어드밴텍에서는 매주 목요일 대리점을 대상으로 기술교육을 진행하고 있으며, 매달 대리점 사장단회의를 개최해 렌탈 마케팅 기법 등에 대해 각자의 의견을 교환할 수 있도록 했다. 또한, 대리점에는 시스템의 설치를 맡기고, 설치계약과 사후 A/S는 어드밴텍에서 직접 담당하는 체제를 구축함으로써 렌탈 제품에 대한 고객들의 신뢰성을 높이는 전략을 택했다.  

또 한 가지, 어드밴텍에서는 렌탈 마케팅의 활성화를 위해 프랜차이즈 매장을 주요 타깃으로 삼았다. 프랜차이즈 매장의 경우 본사에 렌탈 방식의 장점이 홍보되면 수십 곳에서 많게는 수백 곳에 이르는 매장으로 제품설치가 확산될 수 있기 때문이다. 이와 관련 류 이사는 “프랜차이즈 매장을 중심으로 CCTV, DVR 등 보안 시스템을 이용해 매장로스를 줄이는 방법과 매출증대방법을 연구해 이를 매장에 적극 홍보했다”고 밝혔다. 일례로, 어드밴텍에서는 삼성테크윈과 에스원의 후원으로 지난 10월 20일 프랜차이즈 본사 대표이사와 마케팅 담당자, 보안업계 종사자들을 초청해 ‘프랜차이즈 업체의 보안 시스템 도입과 매출향상방안’을 주제로 한 세미나를 성공리에 개최하기도 했다.

어드밴텍의 노력은 차츰 결실을 맺기 시작해 현재 온누리 약국체인을 비롯해 김밥천국 등의 프랜차이즈 매장에 렌탈 마케팅을 통한 보안 시스템의 설치가 확대되고 있다. 이러한 렌탈 마케팅의 확대추세와 관련 주목할 만한 사실은 바로 삼성테크윈과 KT 등의 대기업이 이 사업에 속속 뛰어들고 있다는 점이다.

렌탈 보안시장에 속속 뛰어드는 대기업 

삼성테크윈의 경우 어드밴텍과 협력관계를 맺고, 자사의 CCTV 카메라와 DVR 제품을 렌탈 방식으로 판매하기 시작했다. 이는 삼성테크윈 제품의 품질과 브랜드 이미지, 그리고 어드밴텍의 렌탈 방식이 결합돼 시너지 효과를 낼 것으로 기대되고 있다. 삼성테크윈 측은 DVR 제품의 시장진입이 다른 DVR 업체보다 조금 늦은 상황에서 렌탈 방식을 통해 판매증대를 꾀하고, 어드밴텍 측은 삼성브랜드의 신뢰성과 품질을 앞세워 고객들이 프리미엄급 제품을 비교적 저렴하게 설치할 수 있도록 함으로써 렌탈 마케팅의 범위를 확대시키겠다는 상호 이해가 맞아떨어진 것이다.  

한편, KT도 지난 8월부터 컴퓨터로 전송되는 실시간 녹화영상을 웹이나 휴대폰에서 24시간 모니터링 할 수 있는 ‘비즈메카 아이캠’ 서비스를 월 사용료를 받는 렌탈 방식으로 제공하고 있다. 이 서비스는 CCTV 시스템과 KT의 네트워크 인프라를 접목시킨 보안 서비스로, DVR과 KT-IDC 센터에 설치된 스트리밍 서버를 이용해 보다 안정적인 서비스가 가능하도록 한 특징이다. KT 측은 보유하고 있는 네트워크 인프라와 서버 등의 하드웨어 임대 서비스에 상당한 관심을 갖고 있는 상황에서 보안 시스템 렌탈 마케팅의 사업성을 보고 뛰어든 것이다. ‘비즈메카 아이캠’의 경우 아직 기대만큼의 실적을 내고 있지는 못하지만 이 서비스가 정상궤도에 접어든다면 렌탈 마케팅의 대중화에 불을 지필 것으로 보는 의견이 지배적이다. 이런 상황에서 KT가 어드밴텍과 손을 잡기로 함으로써 보안시장에서 얼마만큼의 폭발력을 지니게 될지 귀추가 주목되고 있다.

KT+어드밴텍의 조합, 폭발력 얼마나 될까 

강력한 네트워크 인프라를 바탕으로 ‘비즈메카 아이캠’ 서비스를 제공하는 KT와 국내 최대의 보안장비 임대사업자인 어드밴텍의 협력관계 구축이 시장에 미치는 파장이 상당할 것으로 업계 관계자들은 예측하고 있다. KT도 렌탈 마케팅이라는 보안 분야의 새로운 바람이 이번 협력관계를 계기로 폭풍으로 돌변할 것이라고 기대감을 나타내고 있다. 이와 관련 KT의 채종진 비즈메카 사업팀장은 “향후 국내 보안장비 시장이 ASP와 같은 형태로 발전하면서 현재 일괄판매 방식의 시장은 급속도로 줄어들 것”이라고 전망하면서 "렌탈 서비스를 이용하면 초기에 많은 비용을 투자하지 않고서도 첨단 보안장비를 구축할 수 있기 때문에 아파트단지 및 공장에서의 방범, 매장관리, 도난방지, 작업관리, 자녀보호 등 보안 전 분야에서 이 방식을 통한 보급이 크게 확산될 것으로 예상된다“고 말했다.  

보안 시스템의 렌탈 마케팅. 1년 6개월 전 미완의 가능성이 현재는 보안 시스템의 마케팅 기법의 하나로 널리 확산되고 있다는 사실에서 리프킨이 언급한 ‘소유의 종말’이 다시금 생각난다. 누가 알겠는가. 또 몇 년 후에는 보안 시스템을 돈 주고 사는 게 오히려 이상한 일이 될지 말이다. ‘소유의 종말’이란 단어가 보안 시스템에도 예외 없이 적용될 런지 관심 있게 지켜볼 일이다.