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지난 2007년 세계적인 시큐리티 게이트 전문업체 분에담(Boon Edam)사와 국내 총판계약을 맺고 본격적인 행보를 시작한 LG상사. LG상사는 짧은 기간동안 시장 적응기를 마치고 어느덧 시큐리티 게이트에서 손꼽히는 대표주자로 인정받고 있다. 그 중심에는 분에담사의 제품을 비롯해 다양한 물리적 보안제품들을 컨트롤하고 있는 IT Solution Team이 있다. 세계적인 불경기로 어려움을 겪고 있는 이때 IT Solution Team은 어떤 대응을 하고 있는지 이동현 차장을 만나 이야기를 나누어 보았다.
LG상사의 IT Solution 팀은 시큐리티 게이트 제품군을 중심으로 물리적 보안과 관련된 하드웨어의 소싱과 공급을 담당하고 있다. 특히, 지난 2007년 1월 네덜란드의 분에담사와 국내 총판계약을 맺고 시큐리티 게이트를 공급하고 있다.
“분에담사는 130년의 전통을 가진 시큐리티 게이트 전문 기업으로 오랜 시간동안 제품의 신뢰성을 인정받아 왔습니다. 특히 네덜란드, 영국, 미국, 스페인 등에 설계 및 생산 기반을 보유하고 있고, 우수한 디자인의 다양한 제품 라인업을 갖추고 있습니다. LG상사는 단순한 하드웨어 수입원이 아닌 국내 보안업계의 안정적인 파트너로 자리매김하기를 원했고, 분에담사는 이런 LG상사의 가치를 공유할 수 있는 파트너라고 판단되었기 때문에 총판 계약을 맺게 되었습니다.”
가격과 디자인, 안정성의 삼박자 갖춰
분에담 사와 총판 계약을 맺은 LG상사는 스피드게이트를 포함하여 턴 스타일, 회전문형, 인터록 게이트, 차량용 로드블록 등 시큐리티 게이트의 모든 라인업을 갖추고 본격 적인 영업을 진행하고 있다고 이 차장은 설명한다. “국내 시큐리티 게이트 시장에서 소비자들의 구매 포인트는 크게 세 가지가 있는데, 가격과 디자인, 그리고 안정성 이 그것입니다. LG상사는 높은 품질과 뛰어난 A/S로 시장 에서 좋은 제품이라는 인정을 받은 데다 고객의 요구에 따라 상판교체와 분체 도장 등을 변경할 수 있어 디자인 측면 에서도 높은 점수를 받고 있습니다. 게다가 130년 역사의 분에담 제품이라는 것만으로 안정성 부분에서도 신뢰를 얻었을 수 있었습니다.”
이 차장에 따르면 LG상사가 짧은 시간에 국내 시큐리티 게이트 시장에서 두각을 나타낼 수 있었던 것은 바로 고객을 먼저 생각한 영업전략이었다. LG상사는 국내 시큐리티 게이트의 시장을 정확하게 파악하기 위해 먼저 소비자의 니즈를 분석하기 시작했다. 어느 시장이나 가격이 싼 제품을 선호하기 마련이지만, 시큐리티 게이트의 경우 건물이나 기업의 방문객이 처음으로 만나는 관문이기 때문에 가격보다는 디자인과 안정성에 더 치중하기 마련이다. 첫 인상이 사람에 대한 판단을 좌우하는 것처럼 시큐리티 게이트 역 시 건물이나 기업의 첫인상을 좌우할 수 있다는 것. 그리고 LG상사는 바로 이 점에 주목했다.
“LG상사는 분에담사의 제품을 완제품으로 수입, 국내에 들여오고 있어 디자인 등 국내 고객의 니즈에 100% 맞추는 것이 쉽지 않습니다. 하지만 시큐리티 게이트의 상판이나 분체 도장, 로고 음각 등의 디자인 작업을 통해서 국내시장 에 최대한 맞추려고 노력하고 있습니다. 또 지속적으로 분에담사에 고객의 니즈를 전달해 제품에 반영하도록 힘쓰고 있죠.”
특히, LG상사는 혹시나 있을 A/S에 대비해 6명의 전담 엔지니어를 갖춰 고객의 불편을 최소화하고 있다. 이 차장은 6명의 엔지니어는 업계에서 최고 수준에 속한다며, 시큐리 티 게이트의 고장은 단순히 출입문의 고장이 아닌 출입보 안에 구멍이 난 것이기 때문에 신속한 대처를 강조하고 있다고 전했다.
보안제품군 확대 통해 영업 강화할 것
지난해 세계적인 경제위기 이후 시큐리티 게이트 시장 역 시 힘겨운 시간을 보내고 있다. 그렇다면 LG상사의 대응은 어떨까? 이동현 차장에 의하면 올해 시큐리티 게이트 시장 도 2008년 대비 20% 이상 위축될 것이라고 LG상사는 판단하고 있으며, 이에 따른 세 가지 대안을 준비해 대응하고 있다고 한다.
“모두가 어려운 시기인 만큼 기존 영업채널을 보호하고, 다 양한 형태의 결제 방법 등을 제시하여 고객의 부담을 줄일 수 있도록 노력하고 있습니다. 하지만 어렵다고 움츠러들기만 할 수는 없기 때문에‘로드 블록’이나‘지장인식(지문 은 물론 손바닥까지 인식하는 바이오 인식)’등으로 보안관 련 제품군을 확대하고 있습니다. 시큐리티 게이트는 내년이나 내후년 신축하는 빌딩을 중심으로 영업을 강화하고 있습니다.”
특히, 시큐리티 게이트를 빌딩 솔루션의 한 부분으로 보고 다양한 제품들을 갖춰 토털 빌딩 솔루션을 완성하겠다는 LG상사 IT Solution Team. 어려운 시기를 슬기롭게 헤쳐 나가려는 그들의 움직임 속에서 보안업계의 희망을 발견할 수 있었다.
<글/사진 : 원 병 철 기자>
[월간 시큐리티월드 통권 제151호 (info@boannews.com)]
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