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언젠가 우리가 생산하는 제품의 중요부품을 납품거래하고 있는 회사의 대표가 방문하겠다고 연락이 왔다. 주변에서는 그가 최고 학벌과 일류기업에서의 경력을 갖춘 전문경영인이라고 소개했다. 나는 큰 기대에 가슴을 설레면서 그의 방문을 맞았고, 그의 논리정연하고 차분한 논조와 설득력 있고 열정에 찬 언변에 금세 매료되었다.
그의 논리는 우리 중소기업이 살 수 있는 길은 각 회사 간 역할분담과 산업의 계열화, 그리고 협업에 있다는 것이었다. 아닌 게 아니라 우리도 이미 그 부품의 구매선을 다른 회사로 바꾸려던 차였기에 시기적절한 방문과 참 유용한 대화였다 이후 담당자를 불러 그 회사는 우리와 경쟁적인 완성품은 절대 만들지 않을 것이니 계속 거래하라고 지시했다.
하지만 나는 최근에야 그 결과에 대한 한 가지 소식을 확인할 수 있었다. 우리의 신제품 출시를 앞두고 시장조사를 한 결과보고서가 올라온 것이다. 그 부품에 대해 비교가 된 3사 중에서 가격은 제일 비쌌고, 성능개선은 거의 되지 않았다.
3년 동안 부품기술의 발달로 성능의 개선과 가격은 절반 이하로 떨어져 있었지만 상대 경쟁제품에 비해 여전히 높은 가격을 유지하고 있었다. 어찌된 일인가하여 해당 사업부장에게 전후 사정을 들어보았다. 그 회사는 약속과는 달리 완성품 사업을 중지하지 않았고, 해외 여러 딜러로부터 그 회사 대리점의 완성품 판매로 어려움을 겪어 왔다고 했다. 그리고 그때마다 원천기술 보유 운운하며, 우리 딜러들에게 접근해 곤란하게 했다는 것이다.
우리는 여기서 생각해 봐야 한다. 그 회사는 자신들의 전문분야에만 집중하지 못하여 기술 발전을 효과적으로 이끌지 못한 것은 아닌지, 또 매출 증진에만 치중하여 진정한 고객관리와 상도의에 맞는 뿌리 깊은 사업전략을 간과한 것은 아닌지, 진정한 의미의 협업이 이루어지려면 한순간 세련된 매너로서만이 아니고 진실된 기업정신이 기초가 되어야 하는 것은 아닌지를 말이다.
지금 우리는 세계를 상대로 무한경쟁시대에 직면해 있다. 업계를 이루는 개별기업들이 치열한 경쟁으로 막대한 개발비와 시간을 중복 투자하여 유사한 제품을 내놓거나, 좋은 제품을 사주는 것에 인색하고 도리어 도덕성이 결여된 얄팍한 전략으로 정보를 빼내려 한다면 과연 세계일류제품을 내놓고 그 상품을 찾아 전 세계 고객이 찾아드는 진정한 성공사례를 만들 수 있을까?
나는 모든 기업이 기초 기반기술 개발에만 매달려야 한다고는 생각하지 않는다. 응용기술과 디자인 판로개척, 그리고 마케팅 역시 중요한 성공요소로서 중소기업의 경우 이 모두를 경쟁력 있게 갖추고 있는 대기업과 차별화된 전략으로 제휴하고 파트너십으로 협력해야 한다고 생각한다.
<글: 황문성 케이코하이텍 대표이사>
[월간 시큐리티월드 통권 제131호(info@boannews.com)]
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